با این حال، استخدام بازاریاب مناسب همیشه آسان نیست. انتخاب فردی که علاوه بر مهارت ارتباطی، توانایی جذب مشتری، شناخت بازار و پیگیری اهداف فروش را داشته باشد، به فرایندی دقیق و تخصصی نیاز دارد.
در این مقاله، مراحل مهم جذب و استخدام بازاریاب حرفه‌ای برای شرکت‌های پخش مواد غذایی را بررسی می‌کنیم.
۱. پیش از انتشار آگهی، نیاز واقعی شرکت را مشخص کنید
یکی از اشتباهات رایج در استخدام، انتشار آگهی بدون تعریف دقیق نیاز سازمان است.
پیش از شروع فرایند جذب، باید مشخص شود که شرکت به چه نوع بازاریابی نیاز دارد، بازار هدف کدام است و فرد استخدام‌شده چه مسئولیت‌هایی بر عهده خواهد داشت.
برای مثال، شرایط استخدام بازاریاب فروشگاه‌های محلی ممکن است با شرایط استخدام نیروی فروش زنجیره‌ای، عمده‌فروشی یا کانال هتل، رستوران و کافه (HORECA) متفاوت باشد.
در مرحله نیازسنجی، این موارد را مشخص کنید:
گروه محصولات قابل فروش؛
محدوده جغرافیایی و مسیرهای ویزیت؛
نوع مشتریان هدف؛
اهداف فروش و شاخص‌های ارزیابی عملکرد؛
میزان تجربه موردنیاز؛
شرایط حقوق، پورسانت و مزایا؛
امکانات کاری و ابزارهای موردنیاز.
تعریف دقیق این موارد، هم کیفیت آگهی استخدام را افزایش می‌دهد و هم از جذب افراد نامتناسب جلوگیری می‌کند.
۲. آگهی استخدام شفاف و حرفه‌ای بنویسید
آگهی استخدام اولین نقطه تماس بسیاری از متقاضیان با شرکت است. آگهی مبهم یا اغراق‌آمیز ممکن است تعداد زیادی رزومه نامرتبط ایجاد کند یا باعث بی‌اعتمادی متقاضیان مناسب شود.
یک آگهی حرفه‌ای باید شامل این بخش‌ها باشد:
عنوان شغلی دقیق: مانند «بازاریاب پخش مویرگی مواد غذایی».
شرح وظایف: شامل مراجعه به مشتریان، معرفی محصولات، سفارش‌گیری، جذب مشتری جدید و پیگیری فروش.
شرایط احراز: تجربه مرتبط، مهارت مذاکره، شناخت بازار و توانایی کار با ابزارهای فروش، متناسب با نیاز واقعی شرکت.
حقوق و مزایا: اعلام شفاف حقوق ثابت، شیوه محاسبه پورسانت، بیمه و سایر مزایا.
محدوده فعالیت: مشخص‌کردن شهر، منطقه و شرایط رفت‌وآمد.
نحوه درخواست همکاری: تعیین روش ارسال رزومه و اطلاعات تماس معتبر.
هرچه آگهی روشن‌تر باشد، متقاضیان بهتر می‌توانند تناسب خود با موقعیت شغلی را ارزیابی کنند.
۳. رزومه‌ها را بر اساس معیارهای مرتبط بررسی کنید
در بررسی رزومه، صرفاً تعداد سال‌های سابقه کار را معیار قرار ندهید. مهم است بدانید فرد در چه محیطی کار کرده، چه مسئولیت‌هایی داشته و تا چه اندازه با ماهیت فروش در صنعت پخش آشناست.
موارد قابل بررسی عبارت‌اند از:
سابقه فروش یا بازاریابی در صنعت پخش؛
نوع محصولات و مشتریان قبلی؛
تجربه سفارش‌گیری و توسعه مشتریان؛
آشنایی با محدوده جغرافیایی موردنظر؛
تجربه استفاده از نرم‌افزارهای فروش؛
ثبات شغلی و دلایل تغییر شغل؛
دستاوردهای قابل توضیح و قابل ارزیابی.
نداشتن سابقه مستقیم در پخش لزوماً به معنای نامناسب‌بودن فرد نیست. متقاضیان مستعد با تجربه فروش در حوزه‌های مرتبط نیز ممکن است گزینه‌های مناسبی باشند؛ به‌ویژه اگر شرکت برنامه آموزشی مشخصی داشته باشد.
۴. مصاحبه استخدامی را هدفمند برگزار کنید
مصاحبه بازاریاب باید فراتر از پرسش‌های عمومی درباره نقاط قوت و ضعف باشد. هدف این است که رفتار حرفه‌ای، قدرت مذاکره، نحوه برخورد با مشتری و توانایی حل مسئله متقاضی بررسی شود.
نمونه پرسش‌های تخصصی:
اگر مشتری بگوید محصول رقیب را با قیمت پایین‌تری خریداری می‌کند، چگونه پاسخ می‌دهید؟
برای جذب یک فروشگاه جدید چه مراحلی را طی می‌کنید؟
اگر مشتری از کیفیت یا تحویل محصول ناراضی باشد، چگونه موضوع را پیگیری می‌کنید؟
برای مدیریت ویزیت روزانه و اولویت‌بندی مشتریان چه روشی دارید؟
اگر فروش منطقه کمتر از هدف تعیین‌شده باشد، چه اقداماتی پیشنهاد می‌کنید؟
چگونه می‌توانید فروش گروه‌های مختلف محصول را در یک مشتری افزایش دهید؟
پاسخ‌ها باید با توجه به تجربه واقعی متقاضی، شرایط بازار و سیاست‌های شرکت ارزیابی شوند.
۵. توانایی عملی متقاضی را ارزیابی کنید
گاهی متقاضی در مصاحبه عملکرد خوبی دارد، اما مهارت‌های عملی او با نیاز شغل هماهنگ نیست.
برای ارزیابی دقیق‌تر می‌توان از تمرین‌های کوتاه و مرتبط با شغل استفاده کرد؛ برای مثال:
تمرین معرفی محصول: از متقاضی بخواهید یک محصول فرضی را به صاحب فروشگاه معرفی کند.
تمرین پاسخ به اعتراض مشتری: سناریویی درباره قیمت، شرایط پرداخت یا مقایسه با محصول رقیب ارائه دهید.
تمرین برنامه‌ریزی ویزیت: از او بخواهید برای مراجعه به چند مشتری در یک محدوده، برنامه‌ای منطقی تنظیم کند.
تمرین تحلیل فروش: یک گزارش ساده فروش ارائه دهید و بخواهید علت احتمالی کاهش فروش و راهکارهای بهبود را توضیح دهد.
این تمرین‌ها باید متناسب با شغل، منصفانه و کوتاه باشند و نباید جایگزین ارزیابی کامل تجربه و صلاحیت فرد شوند.
۶. حقوق و پورسانت را شفاف تعریف کنید
یکی از عوامل مهم در جذب و نگهداشت بازاریابان، شفافیت نظام جبران خدمات است.
پیش از استخدام باید مشخص باشد:
حقوق ثابت چقدر است؛
پورسانت بر چه مبنایی محاسبه می‌شود؛
اهداف فروش چگونه تعیین می‌شوند؛
زمان و شرایط پرداخت پورسانت چیست؛
مزایای قانونی و رفاهی کدام‌اند؛
هزینه‌های رفت‌وآمد و امکانات کاری چگونه تأمین می‌شوند؛
وظایف فرد در قبال سفارش‌ها و پیگیری مطالبات چیست.
نظام پورسانت باید قابل فهم، قابل محاسبه و متناسب با اهداف سازمان باشد. تغییرات در شرایط پرداخت نیز باید به‌صورت شفاف و مطابق توافقات و مقررات مربوط اطلاع‌رسانی شوند.
۷. فرایند جذب را با آموزش و ارزیابی پس از استخدام کامل کنید
استخدام با امضای قرارداد پایان نمی‌یابد. بازاریاب تازه‌استخدام‌شده برای آشنایی با محصولات، قیمت‌ها، ضوابط فروش، نرم‌افزار سفارش‌گیری و فرایندهای توزیع به آموزش نیاز دارد.
یک برنامه شروع به کار مناسب می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
۱. معرفی شرکت، محصولات و ساختار سازمانی.
۲. آموزش فرایند فروش و ضوابط سفارش‌گیری.
۳. آموزش نرم‌افزارها و ابزارهای موردنیاز.
۴. آشنایی با مسیرها و مشتریان هدف.
۵. همراهی اولیه با نیروی باتجربه یا سرپرست فروش.
۶. تعیین اهداف روشن و بررسی منظم عملکرد.
آموزش اولیه مناسب، احتمال خطا را کاهش می‌دهد و به بازاریاب کمک می‌کند سریع‌تر با انتظارات شغلی هماهنگ شود.
۸. اشتباهات رایج در استخدام بازاریاب شرکت‌های پخش
برخی از خطاهای رایج عبارت‌اند از:
استخدام صرفاً بر اساس معرفی افراد یا برداشت اولیه از مصاحبه؛
مشخص‌نکردن دقیق شرح وظایف؛
وعده‌های مبهم درباره درآمد و پورسانت؛
نادیده‌گرفتن تناسب فرد با نوع مشتریان و کانال فروش؛
انتخاب نیروی نامتناسب با منطقه فعالیت؛
نداشتن برنامه آموزشی پس از استخدام؛
ارزیابی عملکرد بدون توجه به شرایط بازار و امکانات در اختیار بازاریاب.
استخدام موفق حاصل ترکیب نیازسنجی، جذب هدفمند، ارزیابی ساختاریافته، توافق شفاف و آموزش مناسب است.
۹. چرا استخدام تخصصی در صنعت پخش اهمیت دارد؟
صنعت پخش با مجموعه‌ای از مشاغل تخصصی در فروش، لجستیک، انبار، مالی، اداری و منابع انسانی سروکار دارد. هر یک از این موقعیت‌ها به دانش و مهارت‌های متفاوتی نیاز دارند.
استفاده از روش‌های تخصصی جذب و ارزیابی می‌تواند به کاهش استخدام‌های نامتناسب، بهبود کیفیت تیم فروش و استفاده بهتر از منابع سازمان کمک کند.
تهران بازاریاب؛ ارتباط تخصصی میان کارجویان و شرکت‌های پخش
تهران بازاریاب بستری تخصصی برای ارتباط میان کارجویان و کارفرمایان صنعت پخش، تولیدکنندگان مواد غذایی و کسب‌وکارهای مرتبط با کالاهای تندمصرف (FMCG) است.
این مجموعه با تمرکز بر فرصت‌های شغلی تخصصی و خدمات استخدام، در مسیر تسهیل فرایند جذب نیرو و معرفی فرصت‌های حرفه‌ای در سراسر ایران فعالیت می‌کند.
شرکت‌های پخش و تولیدکنندگان می‌توانند برای معرفی فرصت‌های شغلی و بررسی خدمات استخدامی با تهران بازاریاب در ارتباط باشند. کارجویان نیز می‌توانند رزومه خود را ثبت کنند و فرصت‌های متناسب با مهارت و تجربه‌شان را دنبال کنند.
برای جذب نیروی فروش متناسب با نیاز کسب‌وکار خود یا یافتن فرصت شغلی در صنعت پخش، تهران بازاریاب را دنبال کنید.
تهران بازاریاب؛ همراه کسب‌وکارها در جذب سرمایه انسانی و توسعه بازار.